Скидка — это удар по марже
При марже 30% скидка в 10% снижает вашу прибыль на треть. То есть вы должны продать на 33% больше, чтобы заработать столько же. Большинство владельцев этого не считают — и раздают скидки, постепенно разрушая бизнес.
Почему клиенты просят скидки
Чаще всего это не реальная нехватка денег, а тест — «а вдруг дадут дешевле?». Если вы дали скидку один раз, клиент будет просить её всегда. Это условный рефлекс.
Что делать вместо скидки
Предложите бонус, а не снижение цены: дополнительную услугу, увеличение объёма, ускоренный срок, бесплатную доставку. Ценность растёт — цена остаётся. Это лучше для обеих сторон.
Когда скидка оправдана
Есть три сценария, когда скидка — правильное решение: распродажа неликвидного товара, сделка на большой объём (оптовая скидка), возврат ценного клиента после конфликта. В остальных случаях — держите цену.
